前言，2010年5月常德市方元企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司正式注冊(cè)成立。在近十年后的今天，方元在不經(jīng)意中創(chuàng)下了六個(gè)第一。常德市專(zhuān)業(yè)從事企業(yè)管理咨詢(xún)（培訓(xùn)）時(shí)間最長(zhǎng)、服務(wù)效果好的公司！第一家擁有CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師、策劃師、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師的湖南省中小微企業(yè)核心服務(wù)機(jī)構(gòu)。為常德企業(yè)提供管理咨詢(xún)、內(nèi)部培訓(xùn)最多的公司（超過(guò)500家以上，2萬(wàn)人次）；湖南首創(chuàng)落地、實(shí)效服務(wù)項(xiàng)目——“企業(yè)年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30－100%系統(tǒng)”！5年研發(fā)成功“企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)體系”、“企業(yè)中層管理人才培養(yǎng)體系”！輔導(dǎo)各類(lèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽成績(jī)很好，并首次擔(dān)任省工信廳2019“創(chuàng)客中國(guó)”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽決賽20強(qiáng)輔導(dǎo)專(zhuān)家的公司！

　　從本月起我們將陸續(xù)分享一些咨詢(xún)、策劃、培訓(xùn)精典案例，希望能給企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者們一些有益的啟示或啟發(fā)。

　　為尊重客戶(hù)，案例（故事）企業(yè)及老板均為化名，特此說(shuō)明。

　　《在三個(gè)月內(nèi)成功為客戶(hù)開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)！》

　　這是一個(gè)在正式注冊(cè)前為客戶(hù)服務(wù)的故事，正是有了這個(gè)成功的案例，讓我們有信心從事企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)！

　　2009年5月，德山某企業(yè)家（老板）經(jīng)別人介紹找到辭職在家的我，說(shuō)他們的企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)辦八年來(lái)一直都是在省外銷(xiāo)售，最近聽(tīng)說(shuō)省內(nèi)的瀏陽(yáng)煙花行業(yè)可用到該企業(yè)的產(chǎn)品。但由于從未在省內(nèi)進(jìn)行過(guò)銷(xiāo)售，人員也一時(shí)培養(yǎng)不起來(lái)，希望我們能幫他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)瀏陽(yáng)市場(chǎng)。瀏陽(yáng)對(duì)于我來(lái)說(shuō)是去江西廬山旅游時(shí)路過(guò)，從沒(méi)有呆過(guò)。想想凡正閑也是閑著，自己原來(lái)也曾是銷(xiāo)售額數(shù)百億大型上市公司的年度銷(xiāo)售冠軍，有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也就答應(yīng)了這老板。

　　首先我們想的比較簡(jiǎn)單，就是選幾個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，將材料批發(fā)給他們，讓熟悉市場(chǎng)的他們?cè)賻臀覀兺迫胧袌?chǎng)。跑到瀏陽(yáng)市場(chǎng)做調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，這煙花行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)有千年歷史非常成熟的市場(chǎng)了，各種各樣、高中低檔材料樣樣俱全！帶了一些樣品給經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)多月過(guò)去了免費(fèi)都沒(méi)有送出去。走捷徑不行，還是要自己親自來(lái)！

　　親自來(lái)又從何開(kāi)始呢？坐在電腦前打開(kāi)瀏陽(yáng)政府的網(wǎng)站，看著看著突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)瀏陽(yáng)煙花總會(huì)的社會(huì)組織網(wǎng)站，打開(kāi)一看，我的媽呀，里面竟然有大大小小專(zhuān)供出口、內(nèi)銷(xiāo)千家煙花企業(yè)！這么多的企業(yè)又從哪家開(kāi)始呢？接著往下翻，竟然看到了2008年度瀏陽(yáng)十大煙花企業(yè)！

　　對(duì)！我們提供的產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，就從這十大煙花企業(yè)開(kāi)始！在前十名列第二的企業(yè)網(wǎng)站上，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“袁先生”的電話(huà)號(hào)碼，我們就給這袁先生打了電話(huà)，說(shuō)我們有新產(chǎn)品，效果極佳，可供他們免費(fèi)試用！客氣、禮貌的袁先生就給我了另外一個(gè)電話(huà)，讓我去找他們公司技術(shù)部的趙部長(zhǎng)。

　　我們帶著樣品從常德匆匆趕到瀏陽(yáng)這家比較偏僻的企業(yè)，見(jiàn)了這個(gè)趙部長(zhǎng)說(shuō)明了情況，趙部長(zhǎng)立刻安排技術(shù)員進(jìn)行測(cè)試，這時(shí)我們才知道網(wǎng)站上的袁先生竟然是這家公司的老板！

　　一個(gè)星期后，趙部長(zhǎng)把我們喊到了公司，說(shuō)是樣品經(jīng)過(guò)測(cè)試可以使用，但要通過(guò)采購(gòu)部審核。采購(gòu)部長(zhǎng)是一個(gè)年僅30歲的小伙子，一聽(tīng)說(shuō)我們是推銷(xiāo)材料來(lái)的，立刻激動(dòng)起來(lái)，鐵青著臉說(shuō)：材料全部按計(jì)劃采購(gòu)?fù)戤?，現(xiàn)在什么都不需要！可能是我們的材料還可以，趙部長(zhǎng)說(shuō)了一句：這是董事長(zhǎng)介紹來(lái)的。這采購(gòu)部長(zhǎng)才同意和我們一起吃中飯，幾個(gè)回合下來(lái)后，這家企業(yè)開(kāi)始從我們手中進(jìn)貨。正式簽約的這一天，不能喝酒的我，竟然喝到被老板開(kāi)車(chē)急送到醫(yī)院打了三個(gè)多小時(shí)的吊針！

　　瀏陽(yáng)十大煙花企業(yè)的老二成功進(jìn)入后，我們了解到瀏陽(yáng)煙花行業(yè)雖然市場(chǎng)非常成熟，產(chǎn)品大同小異，但很多企業(yè)又在暗中尋找其它可以使產(chǎn)品燃放效果更好的材料，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。我們立刻分頭如法炮制其它前十企業(yè)，開(kāi)頭就說(shuō)，你們行業(yè)老二某某企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始大量購(gòu)入我們的貨了，產(chǎn)品非常的不錯(cuò)！你們不進(jìn)一點(diǎn)試試嗎……三個(gè)月內(nèi)這個(gè)陌生的瀏陽(yáng)市場(chǎng)就這樣被我們打開(kāi)了！

　　為客戶(hù)著想，讓退貨變?yōu)槎噘?000元！

　　辦企業(yè)沒(méi)有一帆風(fēng)順！某瀏陽(yáng)煙花出口企業(yè)在試了三次我們的樣品后，同意購(gòu)入一噸材料，價(jià)值60000元。貨送到后，該企業(yè)技術(shù)員用同樣的方法試了三次發(fā)現(xiàn)效果遠(yuǎn)沒(méi)有樣品效果好，企業(yè)要求退貨！向德山老板匯報(bào)后，他也很無(wú)奈的說(shuō)，要退就退吧。當(dāng)我們聯(lián)系好物流準(zhǔn)備把這25個(gè)包裝桶運(yùn)回時(shí)，我突然想這批貨是多種高價(jià)格材料混合制成的，如果退回去損失是巨大的，何不再找其他煙花企業(yè)試試？就從包裝桶中取出一公斤材料，找到了一個(gè)已經(jīng)在使用我們產(chǎn)品的企業(yè)，讓他們?cè)囈辉?。試完了采?gòu)經(jīng)理問(wèn)我多少錢(qián)一噸，我說(shuō)65000元（價(jià)格提高了5000），他說(shuō)他們?nèi)耍F(xiàn)款……

　　年終，這德山老板多給了我們一個(gè)大紅包！

　　從2009年開(kāi)始至今，這家從未在湖南銷(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品的企業(yè)，瀏陽(yáng)成了他們一個(gè)主要市場(chǎng)！

　　2009年底，我們?yōu)榈律竭@家企業(yè)找到了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交接后撤出。

　　由于業(yè)務(wù)中留的都是我的電話(huà)，所以常常還有客戶(hù)繼續(xù)打我的電話(huà)要貨，這時(shí)我都是非常耐心的告訴他們說(shuō)：我現(xiàn)在主管行政工作了，購(gòu)貨要找某總（老板），他的電話(huà)是……

　　老板是一個(gè)懂得感恩的人，五年后的春節(jié)還專(zhuān)門(mén)跑過(guò)來(lái)給我們拜年！

　　本案例需要回味的三個(gè)重點(diǎn)：

　　第一、開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)簡(jiǎn)單有效的方式；

　　第二、進(jìn)入前十第二名后高效的推廣方式（因版面原因未能詳細(xì)講解，這就是銷(xiāo)售冠軍的經(jīng)驗(yàn)了，如果培訓(xùn)可講半天）；

　　第三、銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的應(yīng)對(duì)思維。

　　下次案例預(yù)告《一年讓某裝飾公司業(yè)績(jī)暴增200%！》

　　十年的企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)我們意識(shí)到，很多企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售額提升方面還有較大的提升空間，只是自認(rèn)非常優(yōu)秀、事業(yè)成功、絕頂聰明的企業(yè)家（老板）是否愿意罷了。

　　愿意管理升級(jí)、提升企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的企業(yè)家們可以與我們聯(lián)系，電話(huà)：15273665681。