這是一個言必稱“思維”的年代。

2013年，最火的詞匯莫過于互聯(lián)網(wǎng)思維。據(jù)說是百度的李彥宏首創(chuàng)，然后流傳民間，被不斷的發(fā)揚光大。那幾天，你和人聊天，不提上幾個高深的詞都不好意思和人打招呼。飯局中，當別人洋洋灑灑的說了半天一個新鮮的事情的時候，你故作正定的淡淡說：“嗯，這就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維在這個場景下的應用了?！比缓蠊首鞲呱畹狞c點頭，不再說什么。。。

現(xiàn)在，做微商要用社群思維，開網(wǎng)店要用新零售思維，就連丹尼爾 · 平克的書也叫《全新思維》。

那么，思維，這個熱詞，到底代表了什么？或者說，到底是個什么意思呢？

不繞彎子，上答案先：在我看來，所謂的思維，就是某個領域的做事的基本套路。

什么意思呢？

有一個火了一段的創(chuàng)業(yè)者的思維模式，被稱作：小步快跑，快速迭代。說的是，如果你是個創(chuàng)業(yè)者，你需要用最快的速度推出你的原型產(chǎn)品，找到你的種子用戶，然后從種子用戶哪里得到最真實的反饋，再根據(jù)其反饋進行產(chǎn)品的升級，然后，再來這么一輪。這一輪一輪的下來，你就厲害了。

看，這就是這個思維模式交給你的行事的方式，這就是所謂的創(chuàng)業(yè)者思維。你要是按照這種思維去干活，成功的概率可以大大的提高。說得接地氣一點，就是慢慢的套路，按照一套一套的方式去走路。

那么，按照這種思維或者說套路干事情有什么好處呢？

說的簡單點就是事半功倍。因為，這些思維都是領域內(nèi)的成功者總結出來的，是最精煉的方法論。所謂的失敗是成功之母，雖然有一定的道理，但是，在實際的應用上，我更相信吳軍博士（著名自然語言處理專家和搜索專家，硅谷風險投資人，作者）所推崇的一個道理：成功才是成功之母。吳軍博士在專欄中曾經(jīng)說了這么一段話，很是貼切。

我們要向成功的人學習成功，而不是向失敗的人學習成功。失敗者各有各的失敗，而成功者在大概率上做對了事情。

—— 吳軍

用這句話可以很好的解釋：你知道了1+1不等于3，不等于你知道了1+1會等于2，還可能等于4，5，6等等。知道了無數(shù)的坑不代表就會走到正確的路上。很多人是因為有簡單的二元思維造成的影響。也就是說，不是對的就是錯的，我避免了一個錯的就代表著我對了。他在寫給自己女兒的信中有這么一段：人只有成功過一次，才更容易成功第二次、第三次，因此失敗不是成功之母，成功才是成功之母。讀罷，深以為然。

這個世界上的大部分問題，或者說，這個世界上作為大多數(shù)人的我們，遇到的問題，專業(yè)人士早就有了相應的答案了，你知或者不知，它就在那里了。那些成功的人，他們的經(jīng)驗可能不會每次都那么恰好的可以造就你的成功，但是從整體上看，總歸概率會大一些。

這個世界上的成功，沒有辦法用一個所謂的因果律來保證，成功的基礎是概率論的。比如，努力和成功的關系。努力了，成功的概率可能是50%，不努力，成功的概率就是0%；方向對了，成功的概率可能是70%，方向錯了，成功的概率可能是10%等等。

所以，如果我們要咨詢問題，一定要找到這個領域內(nèi)的專家和成功者去咨詢。這樣才能得到更加深刻和有見地，可以執(zhí)行的建議。

回到我們說的思維，結合我們的領域，銷售，讓我們來說說成就卓越銷售的銷售思維。

前一段，看到一篇發(fā)表在《首輪資本評論》上的文章，提到了5種銷售思維模式，可以幫助自己更好的培養(yǎng)銷售技能。需要說的是，其實，銷售思維不僅僅可以用在銷售場景下，在職場中，善用銷售思維也會讓你收獲豐厚。

別著急，我們先看看作者是誰，他為什么有資格來寫這篇文章。

這篇文章的作者叫做彼得·卡贊吉（Peter Kazanjy），以下我們提到他就稱呼其為卡贊吉。卡贊吉是銷售領域內(nèi)的專家，早年一直從事銷售相關的工作，他還是人才搜索企業(yè)Talentbin的CEO和創(chuàng)始人，Modern Sales公司的創(chuàng)始人，幾家公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，Zendesk公司的銷售總監(jiān)。Peter Kazanjy 還在 2016 年的時候，出版了一本書，名字叫做：《創(chuàng)始銷售》 (Founding Sales) 。

卡贊吉總結的五種銷售思維是：

1. 選擇重于行動；

2. 量大也是優(yōu)勢；

3. 直接溝通；

4. 1/5原則；

5. 成為專家。

下面，我們就一個個的為您展開。

銷售思維一選擇重于行動

我們一直以來被灌輸?shù)匿N售要有狼性，要戰(zhàn)斗，要努力奮斗，要努力到無能為力，拼搏到感動自己。上面的話都對，但是，這有個前提，就是選擇，就是方向對了。如果方向錯了，你越是努力越是偏離正確的軌道。

我們要將火力集中在更有價值的機會上。一般來說，一個完整的銷售機會的采購周期都比較長。

但是，在我們介入之前，我們的客戶很有可能已經(jīng)經(jīng)過了幾個月的評估。在當下的銷售環(huán)境中，現(xiàn)有的標準模式是每一個購買選擇，都需要提供幾家供應商進行比較。通常需要三個左右的供應商進行方案的比較。

問題是，這時留給供應商的反應時間卻是很短的，如果你是在收到邀請之后才開始報價的，取勝的可能性很小。在很多時候，賣家從一開始就知道他們傾向于哪一家供應商，但是他們?nèi)匀恍枰獪愖?個或3個以上的供應商。這只是為了向公司證明他們的工作非常的盡職和有效。如果你不是第一選擇的供應商，而且，經(jīng)過你的判斷，取勝的機會很渺茫，那么及早的明確這個消息對你而言就是好消息。

每個項目上都有兩個真正的贏家，一個是最終獲勝的供應商，另一個是提前退出的供應商。后者贏得了機會成本。

銷售思維二量大也是優(yōu)勢

銷售的基本邏輯是：A*B%=C；

其中，A指的是你的潛在銷售機會的數(shù)量或者金額。B%指的是你的銷售成功率，說的通俗一點就是你的銷售能力。

舉個例子，假設有個大哥，銷售水平特別高，銷售能力很好了，成功率是100%。只要他去了，任何項目都能搞定。假定他的銷售指標是1000萬，那么他要做的就是找到一個1000萬的潛在銷售機會就好了。我水平差點，我的銷售成功率從歷史上來看是25%，那么，我要做的就是找到4個1000萬的潛在銷售機會，或者8個500萬的潛在銷售機會。

所以，銷售的核心就是增加A或者提高B%。對于提高銷售成功率，這個是我們都知道的，也是我們一直努力在做的，就像我們每次拜訪客戶時的準備，每次拜訪完成后的總結和復盤，我們今天的學習，都是為了提高B%這件事情的。但是，我們往往很容易就會忽視掉增加潛在銷售機會這件事情。

卡贊吉認為，“打更多的電話、發(fā)更多郵件、拜訪更多客戶、安排更多的產(chǎn)品展示機會，才能帶來更多的成交機會，而不是花時間將每次的聯(lián)系都做到 100 分”。

銷售思維三直接溝通

卡贊吉說，在銷售的過程中，我們應該直接的問出最核心的問題：“你有沒有面對我能解決的問題？你想要解決哪個問題嗎？你打算花錢解決它嗎？”。初次看到這個思維模式的時候，我也感覺到很吃驚，這么直接合適嗎？客戶會不會被嚇跑了？仔細考慮之后，其中還是有很大的合理性的。

第一，當我們在面對客戶的高層的時候，他們的時間往往都很緊張，而且他們的關注點也是更對的集中在你究竟可以為他帶來哪些價值上。過多的寒暄與客套只能引起這些決策者的厭惡和不滿，還有可能造成一些負面的印象就是你不夠專業(yè)，不懂得珍惜他的時間。了解DISC的朋友也許會想到，如果我們見到的是D型（掌控型）的客戶，直接的溝通更符合他們的溝通習慣。

第二，現(xiàn)在很多的客戶都已經(jīng)在強調(diào)所謂的年輕化，80后、90后已經(jīng)在公司中起到了重要的決策作用。而這些年輕一代，受到西方思維的熏陶，溝通更加的直接和有效。

我的導師曾經(jīng)還交給我一招，那就在遇到很困難的時候，可以直接問問客戶：“我還需要做點什么，才能更好符合您的購買決策？”

銷售思維四1/5原則

卡贊吉通過大量的研究發(fā)現(xiàn)，在銷售領域，一個銷售工程師可以達到20%的成功率就是很高的了。這個數(shù)據(jù)得到了BSI的支持。來自銷售基準指數(shù)公司（Sales Benchmark Index）（BSI是一家專注于市場和銷售領域的美國的著名咨詢公司）的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，一個銷售工程師在過去的12月中的報價中，最終成功的只有：24%。

銷售和很多工作不同，比如技術類的工作。總體上看，技術類的工作成功率相當?shù)母?，制定的目標大多是可以完成和實現(xiàn)的，而銷售類的工作則不同。不管一個銷售多么的努力，成功率總是不會太高，因為影響成功的變量實在太多，不確定就會成指數(shù)級的增加。

所以，銷售工程師的良好的心態(tài)就成為了必須。不論成功的概率有多少，都需要在開始的時候有足夠的信心，而且，不管上一個項目如何，還需要用同樣積極的心態(tài)馬上投入到下一個項目中。

銷售思維五成為專家

成為專家是銷售工程師嶄露頭角的途徑。

以前對于銷售的要求是提供產(chǎn)品和服務，是一個信息傳遞者的作用。而現(xiàn)在呢，對銷售的要求是成為客戶的顧問。

客戶需要在和你的接觸中，能學到有價值的東西。你的見解、你的洞察才是客戶最需要的東西。這就是新時代對銷售人員的挑戰(zhàn)！

除了成為顧問型的銷售，我們別無他法！想要成為顧問型的銷售工程師，你需要從四個角度，不斷地學習、打磨和積累。

為了方便記憶，我們將成為顧問的這四個角度或者說是方法稱之為：三專一寬法。

三專，指的是三個方面你必須成為專家，這三個方面是：產(chǎn)品、行業(yè)和銷售；一寬，指的是你必須有一個寬廣的胸懷。

成為產(chǎn)品專家

銷售工程師需要學習大量的產(chǎn)品知識。學習自己公司的產(chǎn)品知識，成為專家級別。

這還不夠！對，你沒有看錯，這真的不夠。

你還要知道、了解和熟悉和你所賣產(chǎn)品相關的上下游產(chǎn)品的知識。舉個例子，我是賣變頻器的，變頻器上連著PLC下連著電機，旁邊可能還有一堆的儀表接到變頻器上。那么，PLC、電機和相關的儀表的知識就都是我們應該熟悉掌握的知識。并且需要我們從系統(tǒng)的角度去思考，這些元器件怎么配合起來會更好。成為產(chǎn)品專家的秘訣在于系統(tǒng)化的思維方式。

成為行業(yè)專家

銷售工程師需要從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度，熟悉和了解客戶上下游行業(yè)的應用知識。我們需要專精在某個或者某幾個行業(yè)，成為這個行業(yè)內(nèi)的專家。不僅知道這個行業(yè)的基本價值傳遞邏輯，還知道這個行業(yè)未來發(fā)展的走勢。這樣，才能和行業(yè)內(nèi)的客戶打成一片，才能被行業(yè)內(nèi)的有影響力的大牛們看在眼里，才能成為被這些“決策者”認可的優(yōu)秀的人，從而被貴人相助。

以上就是銷售專家彼得 · 卡贊吉給我們提供的五種銷售思維。提升銷售額，從提升我們的思維方式開始。